工程监理投标策略探析

摘要：工程监理投标是一门科学，在当前工程监理市场竞争十分激烈，竞争手段不断变化的情况下，如何组织好投标，争取在有利的条件下中标，是一件十分复杂的的工作。本文即说明了工程监理投标决策中应考虑的问题，阐述了监理投标文件编制的要点，最后对工程监理投标的策略做了探讨。

关键词：工程监理；投标策略；投标文件；技术建议；公关艺术

一、工程监理投标决策中应考虑的问题

监理投标项目决策的正确与否，将直接影响着监理企业的发展，是监理企业经营中的关键环节。好的决策能指导企业朝着正确的方向发展，并给企业带来丰厚的利润，而错误的决策将会使企业陷入困境，并有可能造成重大的经济损失。因此在投标前需慎重地做出抉择，把握好这一环节。

（一）要有一定利润

投标人在确定投标前，除必须弄清招标文件内容和要求外，尚需研究项目中标后可能获得的利润程度，通过工程技术和经济效益的分析，测算出工程中标后可能获得的利润。无利可图的项目一般不应去投标。

（二）投标环境良好

投标环境是指工程项目所在地的政治、经济、社会、自然条件等对投标和中标后履行合同有影响的各种宏观因素。良好的投标环境是监理单位实现公司经营目标的前提条件。

（三）符合公司的目标和经营宗旨

这一原则主要要求我们考虑该项目是否在公司确定要发展的地区，如果是首次进入该市场，则要调查市场的开拓前景如何。

（四）符合公司的自身条件

所谓公司的自身条件主要是指企业本身的专业范围、经济实力、管理水平和实际工程经验。我们投标单位应当从这些方面谨慎考虑自己能否按业主要求完成项目的服务工作，能否发挥企业的特长和优势。

（五）工程可靠

在对投标项目进行分析时，我们需考虑该工程实现的可靠性，如工程施工条件、资金落实情况、监理服务条件、工程的难度、业主资信等因素

（六）竞争情况

由于规模大的，获利较丰的项目均需进行公开竞争性招标，所以我们在筛选项目时应考虑项目的竞争激烈程度，自身是否有战胜对手的优势。对于毫无得标把握的项目不宜勉强参与，以免浪费资源和影响企业形象。

二、公路工程监理投标文件编制的要点

工程监理投标各行有多种不同的模式和考评方法。这里不再一一阐述，本次特针对交通部公路工程监理的投标编制的要点作一下分析。

（一）吃透招标文件的精神

交通部公路工程监理招标文件，一般采用《招标文件项目专用本》（以下简称“项目专用本”）和交通运输部《公路工程施工监理招标文件范本》（2008年版）（以下简称“范本”）结合的模式进行招标。项目专用本是根据招标项目具体情况对范本的相应内容进行补充、修改和说明。投标人应将范本和项目专用本结合起来阅读，凡项目专用本与范本一致之处，以项目专用本为准。项目专用本未对范本进行补充、修改和说明的，以范本为准。

投标人购买的是项目专用本，范本一般由投标人自备。项目专用本和范本结合统称为招标文件。标书制作人应研究透招标文件，在领取招标文件时应仔细根据招标文件目录及页码检查其是否有缺页、字迹模糊等情况。若有，应立即或按项目专用本规定的时间内，向招标单位换取完整无误的招标文件。研究招标文件时应先了解工程概况、工期、监理工作范围与内容、监理目标要求等。如对招标文件有疑问需要解释的，要按招标文件规定的时间和方式，及时向招标方提出询问。招标文件的书面修改也是招标文件的组成部分，投标单位也应予以重视。招标文件是建设（招标）单位对所需产品提出的要求，是投标单位编制投标文件的依据。因此投标单位必须对招标文件详细研究，吃透其精神。仔细研究招标文件后，制定《标书制作时间安排表》，制定时间节点，安排好各部门所负责内容应在什么是时间完成。并制定《标书细部注意事项表》。标书完成后一定按照《标书细部注意事项》仔细检查修订，以防废标等低级错误发生。另外，更重要的是，在编制投标文件时应予全面地、实质性地、最大程度地回答。

（二）重视技术建议书的编写

技术建议书是工程整个监理活动的纲领性文件，体现的是监理服务水平，是企业的“软件”（“硬件”一般是企业的资质、业绩、人员素质及数量等），一般占标书总考评分的40%左右。投标单位应组织有关人员进行认真地研究，编制出具有针对性的技术建议书（监理大纲和监理方案，技术措施）：制定出具有个性的监理方案，突出独具针对性的技术措施，注重投标书的内在针对性，注重投标书的质，而不是量。在技术建议书的编写中要做到：找准难点、分析到位、见解独特、控制有力、方案得当。技术建议书要根据招标文件及相关技术资料，对如何完成质量、进度、投资和HSE四项控制目标提出科学合理、可行务实、合乎业主需要的方案，它是反映企业对工程理解深度和对策水平的重要材料。

在技术建议书的编写中，要根据工程实际情况，突出“项目重点、难点分析及其监理对策”的相应内容，包括一般的通用性问题和针对本项目的特殊问题。

（三）应提出相应的检测、监测方法

主要涉及结构质量、电气安全的检测、监测手段与方法等都应有所说明，但没有必要将如何检测、监测的有关规范及标准一一列出，而应强调该项目需要进行哪些检测、监测，哪些需要委托有关试验室、检测中心。在投标文件中还需列出拟在项目中使用的主要检测、监测仪器设备的清单。

（四）商务文件的编制

商务文件一般包含监理公司的资质、人员资质、资历、设施设备、公司业绩和信誉等，一般占标书总考评分的50%左右。其中监理人员和机构设置一般占20%至30%，因此在编制投标文件时，必须先仔细研究招标文件对人员条件、资历的要求，尤其要重视对总监理工程师及监理工程师的业务专长、经验、资格。监理投标，一般各投标人的最终评分都差距不太，若招标文件中附有评分细则，则尽量往得分最高的靠。若没有，则尽量按条件高的报。（五）监理费用报价

在投标活动中，监理费用报价原则上是按有关文件的规定计取的，由于竞争日趋激烈，监理费用报价基本低于国家规定的监理费收费标准。总的来讲监理费用的报价占标书总考评分的10%左右。当各投标单位资质、总监理工程师、监理大纲的得分相差较小的情况下，监理费用的报价就变得举足轻重。各投标单位报价的差别主要表现在浮动率、额外工资报酬、附加工资酬金的计取与监理单位提供自有设备的取费方面。投标单位应重点研究招标文件的投标报价评分办法。结合自己具体的情况，同时应加强对竞争对手的了解，做到知彼知己地报价。

（六）投标文件的印制、包装规范化

投标文件的印制与包装，从一个侧面反映了该单位的管理水平。有些投标人对此不以为然，而差错恰恰就容易出在这些“小事”上，例如，标书中的错别字、外包装的整齐干净、密封章的位置等等。没有装订条件的单位可以请专业公司装订包装（当然要注意保密），切不可因小失大。

三、工程监理投标的主要策略

（一）实施项目跟踪

在占有大量信息的同时，要进行信息分析和筛选，确定主要目标，对项目实施跟踪，主要作法是：

1、重点掌握该项目建议书是否批准，可研报告是否通过，项目是否立项以及建设资金来源的构成等。

2、全面了解该项目的技术特点和施工难点以及施工工期和节点工期。

3、了解建设管理单位设计单位的基本情况，特别是其管理模式和主要业绩，以便在投标中作到有的放矢。

（二）把握公关艺术

公关作为一种行之有效的管理艺术，已经被广泛运用于各行各业的行政管理和经营管理之中，公关工作实质上是一个企业运用传播手段，使自己和公众相互了解，相互适应的管理艺术。其主要任务是在开放型、网络型、竞争型的社会活动中处理好企业上下左右、四面八方的公众关系，为企业的生存和发展创造一个良好的社会环境，从而达到内求团结，外求发展的目的。

具体运用方式主要有：

1、运用物理手段，努力推销自我

所谓物理手段，主要是运用各种传播工具，包括内部刊物、工作简报、宣传手册、多媒体或报纸、电视台等扩大信息传播面，使公众了解自己的社会形象、主要业绩、技术力量、经济实力、服务质量等。

2、运用人际手段，树立本单位的亲和力

公关不仅不排斥运用人际关系，而且还提倡广交朋友，联络感情。咨询公司要和建设管理单位建立良好的联系渠道，不仅注重与领导层的沟通，也要注重与工作层的沟通，在相互的交往中增加感情色彩，努力营造一种友善合作、以诚相见的工作环境。

3、体现互惠互利的原则

在市场经济中，业主与监理实质上是一种利益关系，业主希望找到一个重合同、守信誉、有足够的技术力量和较高的管理水平的咨询公司承担建设监理任务，以便对工程建设的质量、进度、投资实施有效地控制，从而得到一个优质工程；而咨询公司则通过自己的监理活动获得监理报酬，同时也增加自己的监理业绩，提高企业知名度。两者是互惠互利的关系。因此，就要让业主认识并相信自己完全有能力满足业主的要求并实现业主的目标。同时，也要使业主认识到，低价的直接结果可能就是低质，而最终受到伤害的只能是业主的利益。

参考文献：

[1]张丹，徐屹.工程监理项目投标文件编写浅析[J].西南公路，2011.2.

[2]余科林.建设工程监理投标过程及其管理要点[J].技术与市场，2011.1.

[3]王宁.浅谈工程监理投标文件的编制与创新[J].科技创新导报，2011.18.